Las ventas a crédito son una forma efectiva de atraer nuevos clientes e incluso acelerar las ventas.  Sin embargo, es una estrategia que los negocios deben implementar con cautela; ya que, si no se tiene una adecuada gestión de los créditos y procesos de cobranza, las finanzas de la empresa podrían verse afectadas. En este escenario, conviene que tu negocio implemente tecnología que permita un adecuado filtro de los clientes a quienes dar productos o servicios a crédito; además de un software para cobranzas que facilite la gestión de las cuentas por cobrar.

 

Para ayudarte en tu proceso de vender al crédito, te ofrecemos la siguiente guía:

 

1. Crea tus políticas de crédito

 

Establecer políticas de crédito claras es esencial; en este paso, es importante definir los criterios para otorgar crédito, como la verificación de antecedentes crediticios, límites de crédito y condiciones de pago. Esto te ayudará a mitigar el riesgo de incumplimientos y a garantizar transacciones financieras más seguras.

 

2. Asegúrate de que tu negocio cuente con capital operativo

 

Antes de implementar ventas a crédito, verifica que tu negocio tenga suficiente capital operativo para cubrir posibles desafíos financieros. Esto se debe a que mantener un equilibrio adecuado entre la oferta de crédito y la capacidad financiera de tu empresa es esencial para evitar problemas de liquidez.

 

3. Define tus políticas de cobranza 

 

Establece políticas de cobranza claras y efectivas. En estas deben definirse los plazos de pago, las acciones en caso de morosidad y las estrategias de recuperación. Recuerda que una gestión de cobranza eficiente contribuirá a mantener un flujo de efectivo saludable y a minimizar las cuentas incobrables.

 

4. Implementa tecnología para la validación de clientes

 

Además de establecer políticas de crédito, utiliza herramientas tecnológicas para evaluar la solvencia y la confiabilidad de los clientes. Esto garantizará una selección más precisa y reducirá el riesgo de impagos.

 

5. Capacita a tu personal de ventas y cobranzas

 

Asegúrate de que tu equipo esté capacitado para manejar eficientemente los procesos de venta al crédito, desde la evaluación inicial hasta la gestión de cobranzas. La formación adecuada contribuirá a una implementación exitosa de esta estrategia. 

 

En este punto, resulta importante que también reciban capacitación sobre el uso de las nuevas tecnologías de crédito y cobranza para que la gestión de ambos procesos sea aún más eficiente. 

 

6. Establece un sistema de seguimiento proactivo

 

Implementa un sistema que permita realizar un seguimiento proactivo de los pagos y de la situación financiera de los clientes. Esto facilitará la identificación temprana de posibles problemas y te permitirá tomar medidas preventivas. Los softwares para cobranzas son una herramienta eficaz para este fin y algunos programas incluso pueden integrarse con el ERP que uses en tu negocio. 

 

7. Ofrece incentivos para pagos anticipados

 

Estimula el pago anticipado ofreciendo descuentos u otros incentivos a los clientes que cumplan con sus obligaciones antes de la fecha de vencimiento. Esto no solo mejora el flujo de efectivo, sino que también fomenta la puntualidad en los pagos.

 

8. Mantén una comunicación abierta con tu cartera

 

Establece canales de comunicación efectivos con tus clientes, donde puedas informar claramente sobre las condiciones de crédito, plazos de pago y cualquier cambio en las políticas. Una comunicación abierta puede prevenir malentendidos y fortalecer la relación con los clientes.

 

¿Tenías en cuenta todos estos puntos para una adecuada gestión de tu cartera de créditos y cobranzas? Son necesarios para evitar que las finanzas de tu negocio se vean afectadas por la cartera de clientes morosos. Considéralos para evitar problemas con tu flujo de caja y evita que tu negocio se ponga en riesgo a causa de la alta tasa de morosidad. 

Las cuentas por cobrar que caen en morosidad afectan el flujo de caja de tu negocio. En especial cuando son muchas las que han caído en este segmento o cuando el monto que suma la cartera vencida es alto.  Cuando esto sucede, es común que tu empresa imponga sanciones a los clientes morosos, sin embargo, esto no garantiza que recuperes el dinero adeudado. Lo ideal sería que desarrolles estrategias para prevenir la morosidad de tus cuentas por cobrar. De esa manera, evitas poner en riesgo la permanencia y crecimiento de tu negocio. 

 

En esta nueva publicación de Solven te contamos cuáles son los cinco pasos para reducir la morosidad de tus cuentas por cobrar; ¡toma nota! 

 

1. Conoce a tus potenciales clientes antes de darles préstamos o créditos

 

La primera estrategia para prevenir la alta tasa de morosidad es que conozcas a tu cliente. Para ello, deberías poder acceder a su historial crediticio, y de esa manera descubrir si tiene una buena calificación ante las centrales de riesgo y la SBS; o si ha sido puesto en la lista negra de estas entidades. En el segundo caso, lo recomendable sería no brindar servicios u ofrecer productos a crédito, puesto que está calificado como un mal pagador. 

 

2. Mantén una única fuente de verdad de todos tus clientes

 

Los registros manuales de clientes, generalmente manejados en hojas de Excel o, en el peor de los casos, en hojas de papel, son un riesgo para tus procesos de cobranza. Esto se debe a que, usando estos métodos tradicionales, la información no está actualizada y los datos ingresados pueden ser erróneos. En su lugar, es mejor herramientas más modernas; por ejemplo, un software para cobranzas suele ser ideal.  

 

Con el uso de este tipo de programas informáticos, que generalmente almacenan toda su información en la nube, no solo se tienen datos actualizados; sino que también se mantiene un mejor orden de las cuentas por cobrar, y se está al tanto de los últimos movimientos hechos por los gestores de cobranza y la cartera. 

 

3. Facilita a tus clientes el acceso a información de sus deudas

 

Facilitar a los clientes el acceso a información precisa sobre sus deudas es fundamental para garantizar una experiencia financiera transparente y sin contratiempos. En este sentido, la posibilidad de que los prestatarios conozcan fácilmente cuánto han pagado, el monto pendiente y las fechas de vencimiento de los pagos es esencial. Si los clientes no pueden obtener esta información sin necesidad de interactuar directamente con el personal, se puede convertir en un obstáculo significativo para el éxito del proceso de pago.

 

4. Ofrece soluciones flexibles a clientes con problemas para pagar, pero con intención de hacerlo

 

Ofrecer soluciones flexibles a clientes propensos a la mora se traduce en una reducción significativa de la tasa de morosidad por varias razones clave. Principalmente, porque cuando se abordan proactivamente las dificultades financieras de los clientes, se evita que la cuenta permanezca en mora por períodos prolongados. Además, al adoptar esta estrategia, se fomenta la retención del cliente y se preservan las relaciones a largo plazo. 

 

5. Crea un plan de notificaciones claro, en cada etapa de cobranza

 

Al hacerlo, se brinda a la cartera la oportunidad de realizar pagos a tiempo. Además, estas comunicaciones pueden realizarse a través de diferentes plataformas, por ejemplo, mensajes de texto, mensajes de WhatsApp, email, llamadas telefónicas, entre otros. Al proporcionar pasos de seguimiento claros, se eliminan obstáculos y se facilita el proceso de pago. Un software de cobranzas puede servir en este paso, al ofrecer la posibilidad de crear estrategias de cobro en distintos canales y en diferentes etapas.

 

Con estos cinco pasos, verás un progreso en la reducción de la morosidad de tus cuentas por cobrar. ¡Síguelos y cuéntanos cómo te fue implementándolos!

El sistema financiero volvió a cerrar un muy buen 2016. El ROE (retorno sobre el patrimonio), se ubicó en niveles cercanos al 20% y el ROA (retorno sobre activos), en niveles cercanos al 2%. Los medios indican que la rentabilidad es “saludable”, porque se redujo levemente respecto de 2015, pero en realidad es “envidiable”, ya que en pocos lugares del mundo la rentabilidad de los bancos es tan alta.

 

• Ahora te preguntarás “¿qué tiene que ver todo esto conmigo?. Yo sólo necesito crédito para mi negocio” La respuesta es: ¡Mucho! ¿Necesitas crédito? Estas son mis 3 predicciones para 2017:
•  

Leer más “2017: 3 predicciones para el sistema financiero.”